Estas mismas preguntas fueron las que me hizo un cliente el otro día, cuando me pedía consejo para establecer una relación comercial con un nuevo proveedor.
Vamos por partes, veamos las similitudes entre ambos: El rapel y el descuento tienen en común que se configuran como una reducción de precio o bien como un mayor volumen de unidades por el mismo precio. Al igual que el descuento, el rapel, puede ser o no progresivo, aunque habitualmente el rapel es progresivo, es decir, que podremos obtener un mayor descuento a medida que incrementemos nuestras compras al proveedor.
No obstante, hay diferencias entre los dos instrumentos. La primera diferencia radica en la persona que recibe el descuento o el rapel. El descuento lo puede ofrecer el fabricante a los intermediarios, o bien el intermediario a los consumidores. Sin embargo, el rapel, nunca se suele ofrecer al consumidor, sino solamente, a intermediarios. Asimismo, entre el que ofrece el rapel y el que lo recibe, tiene que haber además relaciones comerciales habituales, tal y como sucede por ejemplo en el caso de una franquicia.
La segunda diferencia radica en cómo se recibe el descuento y el rapel. En el caso del descuento se hace efectivo cuando se realiza la compra, ya que aparece en la factura. Sin embargo, un rapel se va devengando durante un periodo de tiempo concreto (normalmente un año), y se hace efectivo a la finalización del periodo.
Dicho todo esto, el cliente me dijo que su proveedor sería una empresa con la que si llegase a fructificar el acuerdo comercial, pasaría a ser su principal suministrador. Dadas las circunstancias, le pregunté si ahora mismo tenía muchas tensiones de tesorería, a lo cual me contestó que no muchas, y que estaba pudiendo atender con normalidad a sus pagos. Entonces le dije...¡lo que necesitas es un rapel!
El cliente se quedó pensando...y a los dos segundos me pregunta, ¿Pero, por qué un rapel? A lo cual le contesté: dado que este proveedor puede convertirse en tu principal suministrador y que no atraviesas por excesivas difucltades tesoreras, lo más adecuado es un rapel, ya que de este modo podrás beneficiarte de un margen de descuento importante, ya que si las previsiones son de efectuar un gran volumen de compras, el descuento será bastnate considerable y te supondrá un ahorro importante. Por otro lado, dado que no existen dificultades de tesorería, significa que podrías aguantar hasta el final del periodo (normalmente un año), para poder disfrutar del descuento, lo que hace que el rapel se convierta en el mejor instrumento para esta relación comercial.
Además de esto, el rapel suele fomentar una relación comercial más estrecha con tu proveedor, ya que suele ser una relación muy beneficiosa para ambas partes, debido a que los beneficios del proveedor van ligados a tus compras, y por consiguiente, a tus ventas, teniendo en cuenta además que el proveedor te pagará al final del periodo, lo cual le supone un aplzamiento importante.
En definitiva, tenemos dos instrumentos diferentes para poder obtener descuentos en nuestras compras; el uso de uno u otro dependerá de cada caso. Como siempre, para poder decidir, hay que conocer previamente el problema, sólo de este modo, podremos darle la solución correcta...
Un saludo,
Javi R
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